Canais de venda como consultores de soluções
O aumento de soluções em nuvem e contratação de serviços que ofereçam garantias de segurança, disponibilidade e redução de custos, terão crescimento de 2,6% neste ano, em relação a 2015, no mercado brasileiro de Tecnologia da Informação e Telecomunicações (TIC), segundo previsão da International Data Corporation (IDC).
Impulsionados pela alta demanda por cloud, mobilidade, mídias sociais e big data, as empresas vêm demandando que as suas atividades de TI sejam centralizadas em um único fornecedor. Um cenário positivo para os canais de venda, com oportunidades para uma atuação diferenciada e uma abordagem consultiva na oferta de soluções completas aos clientes.
As empresas parceiras devem se atentar a mudança do mercado consumidor corporativo, que cada vez mais busca a contratação de serviços ao invés de manter os serviços de TI internalizados. Com orçamentos restritos para a escolha dos fornecedores, as empresas não esperam mais projetos que atendam apenas especificações e, sim, resolvam problemas reais do negócio.
Por muito tempo a capilaridade dos canais de TI foi o principal objetivo dos fabricantes. Afinal, quanto mais canais, pontos de distribuição e interação com os clientes, melhor para o negócio. Na Ascenty, começamos em 2014 nosso programa de canais alcançando cerca de 45 parceiros em cinco estados.
Seguindo uma tendência de otimização de canais, atualmente, contamos com apenas 32 parceiros extremamente estratégicos com o objetivo de garantir um investimento adequado para que eles tenham a devida especialização e agreguem valor, de forma a gerar diferenciação e não simplesmente a indicação de um lead. A ampliação do atual número de parceiros segue de forma planejada e de acordo com os objetivos e requisitos do programa de canais em execução.
Oferecer diferenciais competitivos para os canais, como por exemplo, soluções fim a fim, capacitação comercial especializada e uma boa estrutura de produtos para customização de projetos e serviços agregados, possibilita o aumento da margem de lucro do distribuidor e alavancagem dos negócios.
O objetivo é a conscientização do canal para esclarecer que as soluções podem ser incorporadas aos seus produtos. Na prática, isso pode impactar no aumento de receita e na rentabilidade para os negócios.
Por Fábio Rogério de Mauro*
